Factoring

Beim klassischen Factoring verkauft ein Unternehmen bereits ausgestellte Rechnungen – also bestehende, in der Regel kurzfristige Forderungen – an ein Factoring-Institut. Dieses zahlt dem Unternehmen einen Großteil des Rechnungsbetrags, häufig zwischen 80 und 90 Prozent, unmittelbar nach Ankauf aus. Der Restbetrag folgt abzüglich einer Gebühr, sobald der Kunde die Rechnung tatsächlich beim Factoring-Institut beglichen hat.

Man unterscheidet grundsätzlich zwischen echtem Factoring, bei dem das Factoring-Institut auch das Ausfallrisiko der Forderung vollständig übernimmt (sogenanntes Delkredere), und unechtem Factoring, bei dem das Ausfallrisiko weiterhin beim ursprünglichen Unternehmen verbleibt, das Factoring-Institut also nur die Vorfinanzierung übernimmt, nicht aber das Risiko eines Forderungsausfalls trägt.

Klassisches Factoring wurde historisch vor allem für Unternehmen mit vielen, regelmäßig wiederkehrenden Rechnungen im B2B-Geschäft entwickelt, etwa im Großhandel, der Produktion oder der Logistikbranche. Diese Unternehmen stellen üblicherweise laufend Rechnungen mit Zahlungszielen von 30, 60 oder 90 Tagen aus und nutzen Factoring, um diese Zeitspanne zu überbrücken und ihre Liquidität zu verbessern.

Die meisten klassischen Factoring-Anbieter setzen einen bestimmten Mindestjahresumsatz oder ein Mindestvolumen an Forderungen voraus, um die Zusammenarbeit wirtschaftlich attraktiv zu gestalten. Für kleinere Unternehmen, Einzelunternehmer oder Dienstleister mit wenigen, aber dafür hochpreisigen Einzelaufträgen ist klassisches Factoring deshalb oft nicht ohne Weiteres zugänglich oder wirtschaftlich sinnvoll.

Coaching- und Beratungsunternehmen unterscheiden sich in mehreren Punkten deutlich vom klassischen Factoring-Kunden: Sie haben meist wenige, dafür hochpreisige Einzelverträge statt vieler kleiner, wiederkehrender Rechnungen. Häufig wird nicht erst nach Rechnungsstellung ein Zahlungsziel vereinbart, sondern von vornherein eine mehrmonatige oder mehrjährige Ratenzahlung direkt mit dem Endkunden – eine Konstellation, für die klassisches Rechnungs-Factoring nicht konzipiert ist.

Hinzu kommt: Viele Coaching-Kunden sind Privatpersonen und keine Unternehmen, während klassisches Factoring in aller Regel ausschließlich auf B2B-Forderungen zwischen Unternehmen ausgelegt ist. Für die Finanzierung von Endkundenverträgen im B2C-Bereich ist Factoring im ursprünglichen Sinne daher meist gar nicht das passende Instrument.

Für Coaches, Berater und andere Dienstleister, die ihren Kunden Ratenzahlung ermöglichen möchten, hat sich deshalb ein alternatives Modell etabliert: die direkte Kundenfinanzierung. Dabei wird nicht eine bereits bestehende Rechnung im Nachhinein verkauft, sondern von Beginn an ein spezialisierter Finanzierungspartner in den Verkaufsprozess eingebunden. Der Endkunde schließt direkt mit diesem Finanzierungspartner einen Ratenzahlungsvertrag ab, während der Anbieter sein vollständiges Honorar sofort erhält.

Der wesentliche Unterschied zum klassischen Factoring liegt darin, dass diese Modelle gezielt auf einzelne, hochpreisige Endkundenverträge zugeschnitten sind, keinen bestimmten Mindestjahresumsatz voraussetzen und speziell für B2C-taugliche Ratenzahlungsvereinbarungen konzipiert wurden – also genau die Konstellation, die im Coaching- und Beratungsgeschäft typisch ist.

Die Kosten von klassischem Factoring setzen sich in der Regel aus einer Factoring-Gebühr (häufig 0,5 bis 2,5 Prozent des Rechnungsbetrags) sowie Zinsen für die Vorfinanzierungsdauer zusammen. Bei kleineren Forderungsvolumina können diese Kosten im Verhältnis vergleichsweise hoch ausfallen, da viele Factoring-Anbieter zusätzlich feste Mindestgebühren erheben.

Bei einer Kundenfinanzierung trägt üblicherweise der Endkunde die Finanzierungskosten in Form des vereinbarten effektiven Jahreszinses auf seine Raten, während der Anbieter selbst meist keine oder nur geringe direkte Kosten für die Vermittlung trägt, da sich das Geschäftsmodell des Finanzierungspartners primär über die Verzinsung gegenüber dem Endkunden finanziert. Die genaue Kostenverteilung unterscheidet sich je nach Anbieter und sollte im Einzelfall verglichen werden.

Neben dem klassischen echten und unechten Factoring haben sich am Markt weitere spezialisierte Varianten etabliert. Beim Inhouse-Factoring (auch Eigenservice-Factoring genannt) übernimmt das verkaufende Unternehmen weiterhin selbst das Mahnwesen und den Forderungseinzug gegenüber dem eigenen Kunden, während der Factoring-Anbieter lediglich die Vorfinanzierung übernimmt. Beim Full-Service-Factoring hingegen übernimmt der Factoring-Anbieter zusätzlich zur Finanzierung auch das komplette Debitorenmanagement inklusive Mahnwesen.

Beim sogenannten Reverse-Factoring – auch Einkaufsfinanzierung genannt – geht die Initiative nicht vom liefernden, sondern vom einkaufenden Unternehmen aus: Ein großes Unternehmen vereinbart mit einem Factoring-Anbieter, dass dieser die Rechnungen seiner Lieferanten vorzeitig begleicht, während das einkaufende Unternehmen selbst erst zum ursprünglich vereinbarten, späteren Zahlungsziel an den Factoring-Anbieter zahlt. Diese Variante zielt vor allem auf große Lieferketten ab und ist für kleine Dienstleistungsunternehmen in der Regel nicht relevant.

Trotz der beschriebenen Unterschiede wird der Begriff Factoring im Marketing mancher Finanzierungsanbieter für Coaches und Berater dennoch verwendet, meist in Formulierungen wie „Alternative zu Factoring“. Das liegt daran, dass viele Anbieter in der Zielgruppe bereits mit dem allgemeinen Konzept „Forderung verkaufen, um sofort Geld zu erhalten“ vertraut sind, auch wenn die konkrete Funktionsweise der Kundenfinanzierung technisch anders funktioniert als klassisches Rechnungs-Factoring.

Für die eigene Recherche ist es dennoch hilfreich, den Unterschied zu kennen: Wer aktiv nach einer Lösung für die Vorfinanzierung von Ratenzahlungsvereinbarungen mit Endkunden sucht, wird beim klassischen Factoring-Markt häufig auf unpassende Angebote treffen, die auf B2B-Rechnungen mit kurzen Zahlungszielen ausgelegt sind – während spezialisierte Kundenfinanzierungslösungen gezielt für die Situation von Coaches, Beratern und anderen Dienstleistern mit hochpreisigen Einzelverträgen entwickelt wurden.

Die Grundidee des Factoring – den zukünftigen Zahlungseingang aus einer Forderung gegen einen sofortigen, leicht reduzierten Betrag zu verkaufen – lässt sich historisch bis in den Handel des antiken Mesopotamien und später des britischen Kolonialhandels zurückverfolgen, wo Handelsagenten (die namensgebenden „Factors“) Waren und Forderungen für Kaufleute in Übersee verwalteten. Als modernes Finanzinstrument etablierte sich Factoring vor allem im 20. Jahrhundert in den USA und später in Europa.

In Deutschland gewann Factoring insbesondere seit den 1990er-Jahren an Bedeutung, parallel zu einer zunehmenden Professionalisierung des Finanzsektors und wachsendem Bewusstsein für aktives Liquiditätsmanagement in mittelständischen Unternehmen. Heute ist Factoring ein etabliertes, milliardenschweres Marktsegment der Unternehmensfinanzierung in Deutschland – allerdings, wie beschrieben, primär für klassische B2B-Forderungsstrukturen konzipiert und nicht für die spezifische Situation von Dienstleistern mit Endkunden-Ratenverträgen.

Die Gesamtkosten von klassischem Factoring setzen sich üblicherweise aus mehreren Komponenten zusammen: einer Factoring-Gebühr, die als Prozentsatz des Rechnungsbetrags berechnet wird und die Dienstleistung des Forderungsmanagements sowie das gegebenenfalls übernommene Ausfallrisiko abdeckt, sowie Zinsen für den Zeitraum zwischen Ankauf der Forderung und tatsächlichem Zahlungseingang durch den Endkunden, vergleichbar mit einem kurzfristigen Kredit.

Hinzu kommen bei manchen Anbietern zusätzliche Posten wie Prüfungsgebühren für neue Kunden, deren Bonität vor Ankauf der jeweiligen Forderung bewertet wird, sowie gegebenenfalls Mindestumsatzgebühren, wenn das tatsächliche Forderungsvolumen unter einem vertraglich vereinbarten Mindestbetrag bleibt. Diese Kostenstruktur unterstreicht, warum klassisches Factoring für Unternehmen mit wenigen, aber hochpreisigen Einzelverträgen oft unwirtschaftlich ist – die fixen und volumenabhängigen Kostenbestandteile passen strukturell besser zu einem kontinuierlichen, höheren Forderungsvolumen.

Kann ich als Einzelunternehmer Factoring nutzen? Grundsätzlich ja, allerdings setzen viele klassische Factoring-Anbieter ein Mindestvolumen voraus, das für kleine Dienstleistungsunternehmen mit wenigen Einzelaufträgen oft nicht erreichbar ist. Für diese Zielgruppe sind spezialisierte Kundenfinanzierungsmodelle in der Regel besser geeignet.

Ist Factoring dasselbe wie ein Kredit? Nein. Beim Factoring wird eine bestehende Forderung verkauft, es entsteht also kein neues Kreditverhältnis für das verkaufende Unternehmen. Bei einer Kundenfinanzierung hingegen entsteht ein eigenständiger Kreditvertrag zwischen dem Finanzierungspartner und dem Endkunden.

Übernimmt Factoring immer das komplette Ausfallrisiko? Nur beim sogenannten echten Factoring. Beim unechten Factoring verbleibt das Ausfallrisiko weiterhin beim ursprünglichen Unternehmen, weshalb dieser Unterschied vor Vertragsabschluss unbedingt geklärt werden sollte.

Ist Factoring für Einzelaufträge im fünfstelligen Bereich sinnvoll? In der Regel weniger, da klassisches Factoring auf ein kontinuierliches Volumen wiederkehrender Rechnungen ausgelegt ist. Für einzelne, hochpreisige Verträge mit Endkunden – wie sie im Coaching- und Beratungsgeschäft typisch sind – sind spezialisierte Kundenfinanzierungsmodelle in der Regel die praktikablere und oft auch kostengünstigere Wahl.

Brauche ich für Factoring eine besondere Erlaubnis als Unternehmer? Nein, das Nutzen von Factoring als verkaufendes Unternehmen erfordert keine eigene gewerberechtliche Erlaubnis. Der Factoring-Anbieter selbst benötigt je nach Ausgestaltung unter Umständen eine Erlaubnis nach dem Kreditwesengesetz, was jedoch die Zulassung des Anbieters betrifft, nicht die des nutzenden Unternehmens.

Erfährt mein Kunde etwas davon, wenn ich Factoring nutze? Beim klassischen offenen Factoring wird der Kunde in der Regel darüber informiert, dass die Forderung an den Factoring-Anbieter abgetreten wurde, und zahlt direkt an diesen. Beim sogenannten stillen Factoring erfährt der Kunde davon nichts und zahlt weiterhin wie gewohnt an das ursprünglich liefernde Unternehmen, das die eingehenden Zahlungen dann an den Factoring-Anbieter weiterleitet. Welche Variante zum Einsatz kommt, hängt vom individuellen Factoring-Vertrag ab.

Wie schnell erhalte ich mein Geld beim Factoring im Vergleich zur Kundenfinanzierung? Bei klassischem Factoring erfolgt die Auszahlung des Großteils der Rechnungssumme häufig innerhalb weniger Tage nach Ankauf der Forderung. Bei einer über einen Finanzierungspartner abgewickelten Kundenfinanzierung hängt die Auszahlungsgeschwindigkeit von der Dauer der Bonitätsprüfung des Endkunden ab, liegt in der Praxis aber ebenfalls häufig im Bereich weniger Werktage nach vollständiger Antragstellung und positiver Prüfung.

Kann ich Factoring und Kundenfinanzierung gleichzeitig nutzen? Grundsätzlich ja, da beide Instrumente unterschiedliche Forderungsarten adressieren. Ein Unternehmen könnte beispielsweise klassisches Factoring für wiederkehrende B2B-Rechnungen nutzen und parallel eine spezialisierte Kundenfinanzierungslösung für einzelne, hochpreisige Endkundenverträge einsetzen, sofern beide Geschäftsbereiche im selben Unternehmen bestehen.

Wirkt sich die Nutzung von Factoring negativ auf das Image gegenüber Kunden aus? Das ist in der Praxis selten der Fall, da Factoring ein etabliertes, weit verbreitetes und branchenüblich anerkanntes Finanzierungsinstrument ist. Viele Kunden nehmen die Abtretung einer Forderung an einen Factoring-Anbieter als reinen administrativen Vorgang wahr, ohne daraus negative Rückschlüsse auf die wirtschaftliche Lage des liefernden Unternehmens zu ziehen.